Не секрет, что рынок "первички" сейчас находится в жестком клинче. Кризис замкнул цепочку причинно-следственных связей: банки сократили выдачу кредитов до минимума, "полуготовые" квартиры никто не покупает, а стройки стоят.
Те застройщики, которые еще хоть как-то поддерживают жизнь на своих объектах, готовы привлекать покупателей всеми способами, однако упорно продолжают держать цены на уровне, назвать который адекватным не поворачивается язык. Разорвать эту цепь сложно.
Но можно, считают некоторые компании, инициируя внедрение нового механизма продаж: буквально на днях на рынке первичной недвижимости Киева состоялся первый редукцион — так называемые "торги на понижение".
Пустить с молотка
Стоимость жилого квадратного метра в нынешних прайсах вызывает искреннее недоумение: даже кризисное отсутствие спроса не подтолкнуло застройщиков "умерить аппетиты". При этом вменяемо объяснить, что формирует цены на недвижимость, не может практически никто: до сознания покупателя сложно донести обоснованность "ресторанных наценок" инвесторов, риэлторов, финансистов и чиновников.
"На самом деле на недвижимость существует три цены, — поясняет управляющий директор компании ARPA Real Estate Михаил Артюхов. — Основной считается рыночная (или транзакционная) цена, которая устраивает и продавца, и покупателя. Цена предложения, как правило, на 30% выше рыночной — так работает сейчас 90% украинского рынка.
Есть также стартовая цена продажи — самая низкая стоимость, на которую может согласиться продавец, обычно на 15—30% ниже рыночной. При этом в Украине на сегодняшний день очень мало риэлторов, которые могут выстроить эту парадигму и обозначить обоснованную стоимость объекта недвижимости с учетом всех параметров. Открытая цена предложения обусловлена амбициями продавца, а информация о цене транзакции закрыта".
Переломить ситуацию еще год назад попытались несколько компаний, организовав впервые в Украине публичные торги по реализации первичной недвижимости.
Преимущество подобного способа продажи, по мнению Михаила Артюхова, в том, что он позволяет определить адекватную стоимость объекта торга: "Недвижимость выставляется по привлекательной для покупателя и стартовой для продавца цене, после чего повышается в прямой зависимости от возможностей покупателя, — рассказывает он. — Это честный способ определить точку встречи спроса с предложением, которая и будет транзакционной ценой.
За год эту систему в Украине удалось поставить на поток, тем не менее у многих потенциальных клиентов до сих пор возникают сомнения в прозрачности подобной схемы: якобы на каждом аукционе обязательно присутствуют подставные лица, завышающие цену в интересах продавца. Так что пришло время задуматься над тем, как сделать покупателей менее подозрительными, а схему реализации жилья — более комфортной".
Все ниже, и ниже, и ниже…
Одним из вариантов оптимизации схемы аукциона, по мнению игроков рынка, может стать его "обратная" версия — редукцион, который отличается тем, что торги ведутся не на повышение цены, а на ее понижение. "Аукцион наоборот" еще называют голландским: именно в Нидерландах на выставке-продаже цветов впервые в мире начали проводить торги, на которых вначале объявляется самая высокая цена на продаваемый товар, а затем ставки снижаются до той, на которую согласится первый покупатель.
"Ментально для любого человека более комфортно при покупке "сбивать цену", — анализирует Михаил Артюхов. — Эмоциональный накал при движении по шкале стоимости вверх у участников аукциона очень велик, поэтому рынок действительно лучше будет воспринимать схему, когда можно вести цивилизованный торг на понижение. С другой стороны, редукцион по определению будет прозрачнее аукциона, поскольку в этой схеме теряется гипотетический смысл нагнетания цены с помощью подставных лиц в расчете на азарт потенциальных покупателей".
Правила "обратного" аукциона, декларируемые его организаторами, достаточно ясны: мероприятие начинается с оглашения прайсовой стоимости квадратного метра объекта, и с каждым шагом ведущий снижает цену на 50 грн., пока не дойдет до минимальной возможной стоимости. Предельный минимум устанавливается и оглашается заранее: как утверждают инициаторы данной схемы, он может достигнуть уровня на 20—30% ниже заявленной стартовой цены.
Редукцион завершается, как только один из участников изъявляет желание приобрести объект по подходящей ему цене. При этом исключается возможность торговаться или снижать цену дальше: квартира считается проданной первому, кто поднимет руку. Интересно, что при отсутствии "кворума потенциальных покупателей" единственному участнику редукциона предоставляется право без проведения торгов купить лот по минимальной цене.
"В данном случае экономический ресурс снижения цены объекта заложен продавцом изначально, путем установления минимально возможной цены продажи, — комментирует старший юрист адвокатской фирмы "ПАРИТЕТ" Юлия Черкашина. — Это означает, что торги не могут длиться бесконечно: существует заранее заявленный нижний предел стоимости объекта, при достижении которого торги прекращаются. Такой подход кажется логичным, так как, с одной стороны, он предоставляет покупателям возможность снизить цену покупки объекта и сделать ее более привлекательной, а с другой — продавец обеспечивает себе экономические гарантии и выгодность продажи, устанавливая определенные ценовые рамки".
Интересно при этом, что в украинской экономике редукцион — явление не новое. Как поясняет госпожа Черкашина, ранее законодательством Украины был предусмотрен ряд случаев, в которых использовалась процедура торгов с уменьшением цены при покупке тех или иных товаров. В основном редукцион применялся при государственных закупках. При этом "первую скрипку" играл не продавец, а покупатель: именно он называл максимальную цену, которую готов заплатить за товар, а продавцы в ходе торгов предлагали цены ниже этой суммы.
Торг уместен
В чем смысл понижения цены самим продавцом в данной экономической ситуации, объясняет Михаил Артюхов: "На украинском рынке недвижимости сейчас царит покупатель. На одного потенциального клиента, готового купить жилье, в среднем приходится порядка 100 продавцов. Если говорить о первичной недвижимости, то масштаб еще больше. По усредненной статистике, сегодня на столичном рынке происходит порядка 200—250 сделок купли-продажи первичной и около 800 — вторичной недвижимости в месяц.
Для сравнения: в докризисный период только "первички" в киевских новостроях продавалось ежемесячно около 800—900 квартир. Если посмотреть на структуру нынешнего спроса, то львиная доля (80—85%) продаж приходится на квартиры эконом-сегмента. Более дорогое жилье сейчас составляет не более 20% продаж. Простая арифметика: максимум, на что могут рассчитывать игроки рынка первичной недвижимости бизнес-класса, — это продажа 40 квартир в месяц. Редукцион может стать тем механизмом, который стимулирует успешное продвижение именно этого сегмента", — убежден эксперт.
Есть и более насущная причина изобретательности продавцов квадратных метров: на первичном рынке жилья у большинства строительных компаний, даже у самых крупных, наблюдаются проблемы с привлечением денег. Чтобы хоть как-то протянуть, застройщики пытаются завлечь покупателей всевозможными скидками: редкая строительная фирма сейчас не стремится заполучить клиента обещаниями сбросить цену на жилье на 5—10% без всяких акций. При условии стопроцентной оплаты "налом" скидки могут достигать 10—15% цены, заявленной в прайсах девелопера.
И даже больше, сообщают в общественной организации "Риэлторская палата Украины", констатируя при этом, что подобные уступки застройщики стремятся не афишировать и оговаривают в "приватных" беседах с клиентом. Аналитики утверждают, что любое "скидочное" предложение — это, по большому счету, не что иное, как попытка застройщика привлечь деньги на завершение строительства, посему советуют покупателям жилья держать ухо востро.
"Действительно, редукцион на данном этапе задуман застройщиком как механизм привлечения дополнительных средств, — подтверждает господин Артюхов. — Жилые комплексы, в которых реализуются анонсированные квартиры, готовы к введению в эксплуатацию на 70—80%. Стратегия строительной компании заключается в том, чтобы достроить их собственными силами. Для этого владелец объектов готов выделить определенную часть квадратных метров по цене, практически приближенной к себестоимости. Ведь объективно лучше получить пусть небольшой, но реальный финансовый ресурс сейчас, чем не получить его вообще. Фактически для дальновидного покупателя это возможность воспользоваться временными затруднениями продавца".
Хотелось бы добавить, что и для застройщика выгода очевидна: во-первых, анонсируя минимальную цену, в процессе торгов он получает реальную возможность надбавки со стороны "дальновидных покупателей". Во-вторых, совершенно очевидно, что эхо кризиса еще долго будет влиять на рынок первичной недвижимости. Так что, получив условно-гарантированный расписанием редукционов "живой" денежный поток, застройщик сможет удержаться на плаву без привлечения дорогостоящих кредитов.
Дешевая рыбка — невкусная юшка?
"На закуску" остается вечное обывательское сомнение в съедобности бесплатного (или дешевого) сыра. Каждому верится, что стоит покопаться — и обязательно найдешь большую зарытую собаку. Какой может быть эта "собака" в данном случае: угловые квартиры, верхний либо нижний этаж, вид на мусорную свалку или неудобный заезд?
"В отличие от государственных аукционов по принудительной реализации залоговых квартир, где покупатель приобретает "кота в мешке", практика торгов первичной недвижимостью во всем мире предусматривает предварительные просмотры, — сообщает Михаил Артюхов. — Даже голландские цветы никто не купит, не глядя, а жилье — тем более. Л
юбой потенциальный покупатель имеет право и возможность осмотреть предлагаемую квартиру до начала редукциона и только потом решить, стоит ли за нее торговаться. Более того, объективно застройщику выгодно, чтобы к каждому лоту интерес был максимально высоким: чем больше редукционеров, тем больше шансов получить за квартиру сумму выше минимальной. Так что выставлять непривлекательные объекты на публичные торги более чем нецелесообразно".
Мнение эксперта
Александр Бондаренко глава "Риэлторской палаты Украины":
— Подобного рода схемы очень успешны, когда рынок находится в состоянии полной стагнации, поэтому данная практика в прошлом году активно применялась в Италии. Итальянские застройщики, в отличие от своих украинских коллег, не реализуют жилье "на этапе котлована", а строят его целиком и полностью за собственные или заемные средства, чтобы потом продать жилье, готовое к эксплуатации. Поэтому когда в результате кризиса там "лег" рынок так называемых "вторых домов" (загородные коттеджи, которые приобретают те, у кого уже есть квартира в городе), застройщики оказались в долгах перед банками. "Торги на понижение" привлекли интерес покупателей и позволили отрасли выйти из ситуации с минимальными потерями.
То бишь редукцион на рынке первичной недвижимости не есть украинским ноу-хау. Другое дело, что в Украине эта схема может принять какие-то дополнительные оттенки, как и любое продвижение товара на рынок с элементами манипуляции. Так, уже очевидно несколько выгод для продавца. Во-первых, определение в процессе торгов той критичной цены, по которой покупатель будет готов брать его товар: застройщик "прощупывает" рынок в преддверии его посткризисного роста. Во-вторых, неплохой пиар без дополнительных затрат на рекламу, передает ibud.ua. Естественно, в условиях кризиса очередь у застройщика не стоит, поэтому в данном случае ситуация "налетай, торопись, покупай живопись" очень выгодна. Информационный повод создан, и в компанию потянутся потенциальные клиенты.
Особых выгод для покупателя не прослеживается. Не секрет, что девелоперы и так негласно готовы делать скидки в 10—15%, а иногда и более существенные. Посему здесь все будет зависеть от того, до какой минимальной цены будет готов опускаться организатор редукциона. В целом все, что связано с элементами манипулирования сознанием, никакой существенной выгоды априори не несет. Впрочем, нет никаких особых причин подозревать наличие подвохов. Конечно, если переходить на уровень советов, то стоило бы отправляться на редукцион со специалистом, более-менее ориентирующимся в ситуации на рынке первичной недвижимости. Хотя в юридическом плане на подобных действах все должно быть "чисто". Вряд ли компания, которая идет на понижение цены, дабы сохранить позиции на рынке, будет рисковать своей репутацией ради продажи одной квартиры.
Источник
