Страховые компании ищут альтернативные каналы продаж. Не сумев заманить толпы клиентов в свои офисы и слегка разочаровавшись в продажах через банки, страховщики решили идти в люди и продвигать сервис среди ленивых.
Один из самых коротких путей к кошелькам потребителей, по их мнению, лежит через торговые сети. В начале этого года НАСК Оранта заключила договор с сетью салонов по продаже услуг мобильных операторов, телефонов и аксессуаров Евросеть.
Страховая компания Провидна решила подобраться к потенциальным клиентам через магазины бытовой техники и подписала партнерское соглашение с ООО Эльдорадо. Она также готовится к сотрудничеству с салонами мобильной связи.
В УСК АСКА подумывают о партнерстве с сетями заправок, намереваясь через них реализовывать полисы автолюбителям.
"Такой альянс выгоден страховщику с любой точки зрения. Компания экономит на аренде офисов, рекламе, обучении персонала. Расходы на администрирование полисов сводятся к нулю", - объясняет начальник управления рекламы УАСК "АСКА" Дмитрий Калишевский. Притом не остаются внакладе и торговцы - они получают комиссионное вознаграждение с каждого проданного полиса.
Объемы страхования физических лиц растут как на дрожжах. Только за последние два года розничный сегмент страхового рынка увеличился почти вдвое. Если в 2005 году сумма платежей от граждан составляла 1616,2 млн. грн., то всего за три квартала прошлого года этот показатель превысил 3488,7 млн. грн. Локомотивом развития розницы послужило активное развитие авто- и имущественного страхования.
Резкое увеличение объемов кредитования граждан на покупку автомобилей и жилья сделали эти виды страхования практически обязательными для всех заемщиков. С другой стороны, возымели влияние и постоянные угрозы ГАИ о применении штрафных санкций за отсутствие полисов "автогражданки". Количество водителей, застраховавших ответственность в прошлом году, увеличилось более чем на 70%.
Увлечение граждан страхованием несет и негативы. Компании, особенно рьяно боровшиеся за массового клиента, уже столкнулись с резким скачком убыточности. Согласно статистике, рост выплат физлицам в последние годы серьезно опережает показатели увеличения платежей. Так, в 2005 году СК выплатили гражданам всего 616,6 млн. грн., а уже в прошлом году сумма возмещений практически достигла 3 млрд. грн.
Однако такая динамика не пугает компании. Напротив, все больше страховщиков, ранее отдававших предпочтение работе с корпоративными клиентами, ныне активно осваивают розничный рынок. Для обольщения обывателей используются любые методы - от банального демпинга до всевозможных акций, во время которых страхователям предлагают полисы чуть ли не даром.
Зачастую СК идут на такие ухищрения с одной целью - максимально нарастить долю рынка, чтобы набить цену в глазах стратегического инвестора. Судьба тех, кого они застраховали, мало волнует таких игроков.
Закономерно высокий рост выплат они стараются сдержать посредством ужесточения условий договоров. И не имеющие страхового стажа украинцы легко попадаются на их уловки. Соглашаясь на все, чтобы заполучить клиента, страховщики впоследствии придумывают массу отговорок, чтобы не платить возмещений.
Сотрудничество с торговыми сетями компании строят по двум принципам.
Первый - открытие точки продаж на территории магазина. В этом случае потенциальных клиентов консультирует сотрудник страховой компании, он же выписывает договоры.
Второй вариант - обучение персонала магазинов и реализация полисов непосредственно продавцами. "В нашем случае продажей полисов занимается "Евросеть". Мы провели масштабное обучение сотрудников салонов на этапе подготовки проекта и продолжаем их обучать. А по вопросам обслуживания договоров клиенты будут обращаться в региональные представительства "Оранты", - говорит начальник пресс-службы НАСК Алена Кулакова.
Пока страховщики реализовывают через сети только один продукт - обязательное страхование ответственности автовладельцев. Скудость ассортимента они объясняют популярностью автогражданки у населения. Сегодня это чуть ли не единственная страховая услуга, на которую есть активный спрос.
Кроме того, ОСАГО - стандартный продукт. А значит, его легко продавать: не слишком квалифицированному персоналу не нужно затрачивать силы на "обработку" клиента, консультирование и расчет страховых тарифов. Но уже сейчас компании задумываются над расширением перечня услуг, которые будут предлагать в магазинах. С одной стороны, пик спроса на "автогражданку" уже позади.
"Большинство автовладельцев уже застраховали ответственность, и новой волны спроса на эти полисы в ближайшее время не предвидится", - констатирует Дмитрий Калишевский. С другой - пополнять ассортимент продуктов страховщиков заставляют сами торговцы, которым увеличение продаж полисов сулит рост комиссионных.
"По просьбе "Эльдорадо" мы намереваемся запустить в продажу через сеть не только "автогражданку", но и некоторые другие продукты. Во-первых, это страхование имущества граждан. Речь идет о полисах "экспресс-страхования".
Заключение таких договоров происходит по стандартной процедуре и не требует осмотра имущества, поэтому продавать их легко. Во-вторых, планируем продвигать в торговых точках полисы каско. Наш специалист будет консультировать клиента, просчитывать тариф.
Страхователь сможет заполнить заявление и предоставить данные о своем автомобиле, а на втором этапе будет проводиться осмотр авто и подписание договора", - рассказала корреспонденту начальник управления партнерских продаж отдела СК "Провидна" Марина Исакова. В ближайшей перспективе компании собираются продавать в торговых точках и полисы для выезжающих за рубеж.
Однако страховщики не намерены ограничиваться исключительно стандартными продуктами. Идя навстречу торговцам и стараясь прорекламировать себя, они проявляют максимум изобретательности. Как сообщили "k:" в одной из СК, в ближайшее время там намерены начать страхование бытовой и аудиотехники, продающейся в супермаркетах электроники.
С помощью такого трюка торговая сеть надеется увеличить объемы продаж, а СК - прорекламировать себя и заработать на массовой реализации "копеечных" полисов, выплат по которым практически не предвидится. Поскольку большая часть возможных поломок и дефектов должна устраняться бесплатно при гарантийном обслуживании, компания не рискует ничем.
Страховщики утверждают, что, покупая полис у торговцев, клиенты не будут переплачивать. Несмотря на то что уровень комиссионных здесь достаточно высок, все же он гораздо ниже процентов, которые СК отчисляют банкам (так, размер комиссии банкирам при реализации полисов каско иногда превышает 50%).
Однако эксперты предполагают, что если продажи через сети окажутся успешными, в супермаркетах и салонах начнется страховое столпотворение. Борясь за благосклонность торговцев и отвоевывая эксклюзивные права на продажу полисов через сети, страховщики прибегнут к уже опробованному методу конкуренции - повышению комиссионных для посредников. В этом случае они будут вынуждены поднимать цены на полисы либо ухудшать условия страхования.
